Los nuevos modelos de venta en esta nueva era

Los modelos de negocio están en plena evolución. Durante mucho tiempo del siglo pasado el foco estaba en la venta de productos. Famosa es la frase de Henry Ford cuando dijo “El cliente puede elegir el auto del color que quiera, siempre y cuando sea negro” … es decir, el foco estaba en el fabricante y no en el consumidor. 


Luego, desde fines del siglo pasado, y mucho más acentuado ahora, el proceso pasó a la venta de servicios. De hecho, hoy se habla de “servilización de los productos”, es decir, la tendencia que todo aquello que pueda ser transformado en servicio lo será. Si antes vendíamos carros, ahora vendemos movilidad. Si antes vendíamos discos, ahora vendemos escuchar música. Si antes vendíamos paquetes de software, ahora vendemos el uso de los mismo.

A futuro, y mucho más en la venta entre empresas, lo que comúnmente llamamos negocios B2B, el paso del producto al servicio, ahora pasará a la venta de proyectos. Si no entendemos esto, nuestros productos o servicios serán parte de los proyectos de otros… y ahí será donde quedará la verdadera rentabilidad, es decir, en manos de un tercero.

Por supuesto, no es un desafío sencillo. Este cambio, implica repensar completamente el modelo de negocios que llevamos adelante. ¿Qué es lo que vendemos? ¿Cómo podríamos transformar nuestro producto o servicio en una solución o proyecto de mediano y largo plazo?